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Sistemas de Distribucion
La importancia en el creciente desarrollo de los “Contratos de distribución de mercaderías” se debe a las siguientes razones:
- Crecimiento constante de los mercados consumidores
- Creciente complejidad de las herramientas utilizadas por las empresas para lograr una mayor y más eficiente comercialización de los bienes y servicios que se producen.
Distribuidor: se define como el auxiliar o nexo entre el productor y el consumidor.
Agente: se define como aquella organización que se encarga de promover la conclusión de Contratos.
Organización de la actividad intermediaria
Tipos de asistencia necesarios para la venta y comercialización de productos
- Agente de Comercio
El Representante
El Comisionista
- El distribuidor
- El Concesionario
- El Franquiciante
- La licencia industrial
- Licencia y Venta de Software (Contratos informáticos)
- Derechos de propiedad industrial
- Patentes de invención
- Marcas
Todas estas figuras persiguen una misma finalidad; la de permitir al fabricante/principal; comercializar; en forma regular su producción; mediante la “cooperación” de comerciantes independientes vinculados a su quehacer económico.
Vamos a desarrollar; en principio; el “Contrato de Agencia” y el ”Contrato de Distribución”; en virtud de la importancia que los mismos representan para el Comercio Internacional.
AGENTE DE COMERCIO - CONTRATO DE AGENCIA
Agente
Es aquél que, en virtud de un Contrato con el Principal/Fabricante, asume de manera estable, el encargo de promover, por cuenta de la otra parte la conclusión de contratos, en una forma determinada, a cambio de una compensación (remuneración) proporcional a la importancia de los negocios
llevados a cabo.
Existen dos razones fundamentales que explican la conveniencia de esta figura:
a) Para el agente, la de representar; en forma independiente; los intereses de un fabricante, en un cierto territorio.
b) Para el fabricante / principal, la de intentar; sin riesgos; la penetración con su/s producto/s o servicio/s en territorios donde no estaban presentes; evitándose así, la necesidad de instalar una organización de ventas a través de empleados directos que resultaría muy costosa.
Por otra parte; ciertos fabricantes, en los negocios internacionales; son reticentes a invertir capital o establecer sucursales o subsidiarias en países extranjeros.
ELEMENTOS DEL CONTRATO DE AGENCIA
a) Esenciales: constituyen los elementos que hacen al contrato; ellos son:
- Promoción de Negocios: El agente; por cuenta y orden del principal; promueve la concreción de negocios en un territorio determinado.
- Independencia: El agente es quien soporta el riesgo de su negocio afrontando sus propios costos y el mantenimiento de su organización con los ingresos provenientes de las comisiones.
- Unilateralidad: Ya que su acción promotora se realiza en favor de una sola de las partes que intervienen en la operación y no en favor de ambas.
- Estabilidad: Existe un contrato de duración entre el agente y el principal.
- Asignación geográfica: El agente tiene asignado un territorio donde promueve; generalmente con exclusividad; los negocios del principal.
b) Ocasionales: son aquellos elementos que contribuyen a complementar este contrato.
- Exclusividad: Puede o no estar contenida en el contrato. Generalmente lo está.
1. el fabricante/ principal no recurrirá a otros agentes en el territorio asignado.
2. el agente se obliga a no promover otros negocios más que para el fabricante.
Es decir que se limita la libertad de acción de ambas partes.
- Representación: El agente representa al productor/fabricante/principal en el territorio acordado pudiendo concluir las operaciones que el mismo promueve. Es decir que para actuar como representante, debe mediar una autorización previa para ello.
En este caso el agente no se limita a realizar el contacto entre las partes; como sería el caso del comisionista; si no que se ocupa de concluir el contrato; realiza un seguimiento hasta la concreción del mismo.
- Indemnización: El contrato puede prever la indemnización o no. Se da sólo en el caso de rescisión unilateral o anticipada del contrato; sin causa justificada o sin previo aviso.
c) Naturaleza Jurídica:
- Mercantil: ya que es un contrato de empresa
- Oneroso: ya que las partes acuerdan ventajas recíprocas
- Sinalagmático: las partes adquieren derechos y contraen obligaciones
- Innominado: no se encuentra legislado
En este caso vale comentar que en la República Argentina; así como en muchos países del mundo; el Contrato de Agencia no cuenta con una regulación legal específica.
En cambio Brasil y otros países centroamericanos han legislado sobre el particular.
Los Brasileños lo definen como “Contrato de Concesao Comercial”.
Bélgica es el único país europeo que ha legislado sobre el tema.
- Obligaciones del Agente “Deberes”
El agente
- debe encontrarse siempre a disposición del principal o sea “acatar las instrucciones” que este le imparte.
- debe “promover y concluir negocios”
- debe contar con una “organización propia y adecuada”, ya que es un empresario autónomo y asume sus propios riesgos.
- debe prestar “cooperación” en la ejecución de contratos
- debe “mantener siempre informado al principal” sobre el resultado de su gestión
- debe “rendir cuentas”; restituyendo los efectos y mercaderías que hubiese recibido para concretar negocios o su importe, una vez concluidas las operaciones. Es decir que se establece una “rendición de cuentas”
- debe “registrar las operaciones” separadamente
- no debe “incurrir en competencia desleal”, obrando con lealtad y buena fe
- Remuneración: concretamente “LA COMISION”; que consiste en un porcentaje sobre el precio de venta por cada negocio celebrado mediante su intermediación.
Sí; eventualmente; se concretara un negocio entre el principal y un tercero, el agente tiene derecho a percibir la comisión.
- Exclusividad: este derecho tiene por objetivo proteger lo que el agente construyó con su propio esfuerzo; su clientela; crédito, propaganda y otros elementos.
- Obligaciones del Principal “ Deberes “
- No puede concretar negocios en la zona reservada a su agente sin la intervención de éste
- No puede autorizar a otro agente, concesionario o distribuidor para comerciar en dicho lugar o en el mismo ramo.
- Terminación del Contrato de Agencia:
El Contrato se puede celebrar
- Por tiempo determinado o
- Por tiempo indeterminado
1. Por tiempo determinado: es lo más usual. Ninguno puede rescindirlo por su sola voluntad antes de la finalización del mismo, excepto en los siguientes casos:
- grave incumplimiento de una de las partes
- muerte de alguna de las partes
- incapacidad de alguna de las partes
- quiebra de alguna de las partes
2. Por tiempo indeterminado: En este caso la posibilidad de rescindirlo se encuentra abierta, para cualquiera de las partes contratantes; pero ésta no debe ser intempestiva, ni reñida con los deberes de buena fe. Se fija un aviso con la suficiente antelación para que el principal pueda buscar al sustituto.
Es recomendable aclarar que El Contrato de Agencia no guarda ninguna relación con la Agencia Artística, Agencia de Publicidad, Agencia de Seguros, Agente Marítimo, Agente de Viajes, Pasajes y Turismo, ni con el Viajante de Comercio.
CONTRATO DE AGENCIA
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Elementos del
Contrato de Agencia
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a) Esenciales
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- Promoción de Negocios
- Independencia
- Unilateralidad
- Estabilidad
- Asignación Geográfica
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b) Ocasionales
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- Exclusividad
- Representación
- Indemnización
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c) Naturaleza Jurídica
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- Mercantil
- Oneroso
- Sinalagmático
- Innominado
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CONTRATO DE DISTRIBUCION
Por Contrato de Distribución se entiende aquél por el cual el principal/productor o fabricante conviene el suministro de un bien final (producto terminado) al distribuidor, quién adquiere el mismo para proceder a su colocación masiva por medio de su propia organización, en una zona determinada, a cambio de un “porcentaje de descuento” sobre el precio de venta del producto.
El Distribuidor contrata con terceros a nombre propio y por su propia cuenta, o sea que concretamente “compra” los bienes al productor y los “vende” asumiendo todos los riesgos de la negociación con los terceros a quienes provee.
Queda en claro que la relación entre las partes se circunscribe a una mera “cooperación económica”.
Por esta metodología el productor logra que su producción llegue en masa, con mayor facilidad y menor riesgo a distintos lugares y con los más diversos clientes.
En resumen, la distribución, es una actividad económica que indirectamente relaciona al productor de bienes y servicios con el consumidor final.
Elementos del Contrato de Distribución
1. Territorio: el contrato atribuye al distribuidor una zona territorial determinada de actuación.
2. Exclusividad: Esta puede pactarse o no. Puede ser bilateral: por un lado el distribuidor se obliga a no efectuar ventas fuera de la zona determinada y a su vez se abstiene de comercializar productos que compitan con los del fabricante; en tanto que éste se compromete a no designar a otro distribuidor en el territorio asegurado ni a efectuar ventas directas en el mismo.
3. Duración: el Contrato puede convenirse por “tiempo determinado”; generalmente un año; sin cláusula automática de renovación o también por “tiempo indeterminado”, es decir hasta que una de las partes decida la rescisión del mismo.
4. Control: la base en este concepto, es que el Distribuidor es un empresario independiente que pone su empresa al servicio del fabricante. Es decir, no es un representante, sino que actúa por cuenta propia; compra los bienes y los distribuye asumiendo todos los riesgos que ello acarrea, quedando el fabricante/proveedor desvinculado de las sucesivas reventas que el intermediario realice. Esta ventaja resulta ser una desventaja; dado que el fabricante no mantiene un contacto directo con los potenciales clientes que comercializan su producto; como en el contrato de agencia.
Naturaleza Jurídica
- Mercantil: ya que es un contrato de empresa
- Oneroso: las partes acuerdan ventajas recíprocas
- Innominado: no se encuentra legislado
- Sinalagmático: las partes adquieren derechos y contraen obligaciones
Planificación Comercial contenida en el contrato
- Precio/s unitario/s
- Aceptación y colaboración sobre programas publicitarios, centralizados por el fabricante productor o compartidos con el distribuidor
- Establecimiento con depósitos adecuados para mantener un stock que pueda satisfacer los picos de demanda
- Inventario
- Cumpliendo con cantidades mínimas de venta (el incumplimiento de las mismas suele ser causa de rescisión del contrato)
- Entrega de la mercadería con descuento preestablecido
- Plan de pagos
- Lugar y forma de entrega de la mercadería
- Precio de venta a los clientes; concensuado entre las partes; determinado por el fabricante
- Compromiso del distribuidor de no fabricar, vender o distribuir otros productos similares o de la competencia
Obligaciones de las partes
El fabricante o proveedor se obliga:
- a entregar las mercaderías objetos del contrato, en la cantidad, calidad, tiempo y modos previstos en el contrato
- a no vender directamente los productos dentro de la zona exclusiva del distribuidor designado
El distribuidor se obliga:
- a Vender los productos en las cantidades mínimas a las que se obligó, dentro de la zona exclusiva
- a no invadir otras zonas
- a promover la venta del/los producto/s y obtener la mayor colocación posible
- a pagar las facturas de compra de dichas mercaderías de acuerdo a lo pactado
- a mantener un stock adecuado
Terminación del Contrato de Distribución
Hemos visto que el Contrato de Distribución puede ser por tiempo determinado o tiempo indeterminado. Pero las partes deben actuar; en caso de rescisión unilateral; tempestivamente a fin de evitar un daño a la otra parte.
La rescisión sin causa e intempestiva da derecho a la otra parte a reclamar una indemnización por los daños sufridos, debiendo ser demostrado por quien los pide.
Para percibir dicha indemnización puede el distribuidor afectado aludir:
- las pérdidas de utilidad obtenida por la privación de la actividad durante el período necesario para restablecer el ciclo de operaciones comerciales
- Indemnizaciones por despido de personal; como consecuencia de la ruptura
- gastos de reparaciones efectuadas a efectos de retirar los nombres, emblemas del proveedor
- gastos de publicidad, por contratos previamente contraídos, resultando estériles como consecuencia de la rescisión
Diferencias entre el Contrato de Agencia y el Contrato de Distribución
- En el Contrato de Agencia, “la ganancia” del agente es un porcentaje sobre el precio del producto cuantificado en función del volumen de venta.
- En el Contrato de Distribución “la ganancia” del distribuidor es la diferencia entre el precio de compra y el precio de venta
- Lo que ambos tienen en común, es que venden mercadería ajena
- El agente vende por cuenta y orden del principal
- El distribuidor vende a nombre propio y por su cuenta facturando al cliente y lucrando con la diferencia
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