Programa Primera Exportacion

Plan de marketing internacional

Marketing, se define como el conjunto de actividades empresarias que dirige u orienta la corriente de bienes y servicios de los centros productores a los centros consumidores.

Marketing internacional, es el proceso que realizan los empresarios con el propósito de conducir los bienes y servicios que producen al mercado internacional, de modo tal de ponerlos a disposición de sus consumidores o usuarios.

Sin embargo, el proceso para alcanzar tal objetivo no resulta tan simple como su definición ya que, en principio, debemos considerar las diferencias básicas entre comercio doméstico y comercio internacional, que hemos expuesto anteriormente y en forma general.

La comercialización externa está condicionada por diversos factores:
 

  1. Los factores endógenos: los propios de la empresa.
  2. Los factores exógenos: los factores ajenos a ella.
     

a. Entre los factores endógenos podemos citar:
 

  • La capacidad de producción de la empresa: para poder cubrir los requerimientos de la demanda externa.
  • Recursos propios: para hacer frente al proyecto exportador.
  • Recursos de terceros: concretamente el nivel crediticio; nivel de apoyo financiero para pre-financiar y financiar las futuras exportaciones.
  • Estructura de Comercialización: se refiere a la “estructura organizacional de la empresa” para alcanzar los objetivos establecidos en el proyecto exportador.
  • Conocimiento de los mercados: y de la mecánica exportadora; lo que está directamente ligado a los ejecutivos que conforman la estructura organizacional de la empresa.
  • Condiciones de calidad: es decir, si la misma se ajusta a los requerimientos impuestos por el mercado internacional.
  • Estructura de costos: el/los precios; al igual que la calidad debe estar acorde con los parámetros internacionales.
  • La eficiencia en la entrega: lo que requiere una estructura de producción debidamente planificada.
  • Departamento de Control de Calidad: propio de la empresa; que evite la remisión de un producto que no acredite las condiciones impuestas por el mercado internacional.
    Ello, independientemente de los controles de calidad que se efectúen sobre nuestros productos por parte de Organismos Internacionales de Control de Calidad, designados por nuestros compradores.
  • Condiciones de pago: está directamente relacionada con los recursos propios y el apoyo crediticio que permita formalizar ventas a mediano y largo plazo. No olvidemos que los compradores/importadores requieren crédito de sus proveedores/exportadores.
  • Servicio de Posventa: ello requiere estar a disposición de nuestros clientes más allá de la entrega y cobro de la operación.
  • Nivel de demanda interna: ello implica que la empresa debe adecuar su capacidad de producción y eventualmente tecnológica, a fin de cubrir las necesidades del mercado externo, sin descuidar las necesidades del mercado interno que ha llevado tiempo y esfuerzo a las empresas para desarrollarlo.

*Tener en cuenta las Decisiones de la Exportación
 

b. Los factores exógenos: los clasificamos en:

  1. Exógenos nacionales: Propios del país exportador.
  2. Exógenos internacionales: Propios del país importador.
     

b.1. Los factores exógenos nacionales son:
 

  • Ubicación geográfica: relaciona las distancias con el país comprador y la incidencia del Transporte Internacional y el Seguro Internacional. Es decir que, a mayor distancia mayor será el costo del transporte internacional y mayores serán los riesgos.
    Estos mayores costos de tarifa de transporte y prima de seguro recaen sobre el valor del producto que se pretende distribuir.
  • Política de Comercio Exterior: la política establecida por el gobierno en este terreno. Se relaciona con los estímulos fiscales y financieros oficiales.
  • Estructura de Promoción de Exportaciones Oficial: se refiere a la participación directa del estado en el desarrollo de las exportaciones.
  • Disponibilidad de Medios de Transporte: cantidad y calidad de los mismos, infraestructura y servicios operacionales paralelos en este terreno. Es decir que cuando un país tiene una estructura portuaria ó caminos ó vías férreas deficientes también afectan el buen funcionamiento del intercambio de mercaderías.
  • Fuentes de información: Cancillería - Cámaras binacionales - Embajadas - Empresas Privadas de Servicios Comerciales - Bancos de datos; públicos y privados diversos - Internet.
  • Posibilidades de acceso a materias primas y bienes importados: como en nuestro caso con los regímenes oficiales de Admisión temporal de mercaderías y el draw-back; que permite la mejora de la calidad y eventualmente el costo de un producto de nuestra fabricación; en virtud de que dichos regímenes nos permiten acceder al mercado internacional para la obtención de materias primas e insumos; incluso elementos de envase y embalaje; en mejores condiciones de calidad y precio, liberándonos del pago de los impuestos a la importación en el primer caso o su restitución en el segundo caso.
  • Nivel de inflación: la inestabilidad monetaria obliga a rever permanentemente los costos y condiciones de venta; lo que afecta nuestra continuidad en el mercado internacional.
  • Nivel de endeudamiento externo: que puede condicionar el flujo de las importaciones o los estímulos fiscales y financieros a la exportación e importación.
  • Convenios bilaterales y multilaterales de comercio: como los acuerdos de A.L.A.D.I. y MECOSUR, que han generado un importante incremento de intercambio de bienes y servicios entre los países miembros.
  • Convenios de Créditos Recíprocos: incluidos en los convenios multilaterales de comercio.
  • Situación socioeconómica y política: ya que los conflictos sociales afectan a la producción y a la estabilidad de la política económica de los gobiernos.
     

b.2. entre los factores exógenos del país importador (internacionales), podemos citar:
 

  • Ubicación geográfica: es compatible con lo expuesto anteriormente.
  • Condiciones del mercado: su situación socioeconómica interna; el déficit en la balanza comercial (caída de las importaciones).
  • Preferencias: modalidades de consumo o uso de los consumidores o usuarios; distancias culturales.
  • Actitud de la demanda: frente al origen de la mercadería, concretamente si algunas de las empresas del país exportador no han tenido en cuenta; con anterioridad; las 5 C de la exportación.
  • La Competencia: local (del país importador) e internacional - Características del producto - Servicio de Posventa - Precio - Canales de Distribución - Estructura del país importador - Representación o Asociación - Fuerza de ventas -
  • Barreras a la importación: Arancelarias - para-arancelarias - monetarias - políticas - sanitarias, etc.
  • Aspectos culturales, religiosos e idiomáticos: que pueden ser condicionantes para la introducción del producto en ese mercado.
  • Transporte y Comunicaciones: la infraestructura portuaria, rutas, vías férreas, medios de comunicación avanzados, etc. Empresas de servicios a esos efectos.

Se entiende entonces que la participación de una empresa en el contexto internacional no puede ser considerado como algo coyuntural; como un paliativo transitorio para hacer frente a una situación económica interna, sino que debe establecerse un proyecto exportador, el que deberá crecer junto con la empresa y hará crecer a la empresa y a sus integrantes; favoreciendo la imagen de los mismos, del producto y del país exportador.

La Comercialización Externa

 

 

 

 

 

FACTORES
CONDICIONANTES

 

Factores Endogenos

  • Capacidad de producción
  • Recursos propios
  • Recursos de terceros
  • Estructura de comercialización
  • Conocimiento de los mercados
  • Condiciones de calidad
  • Condiciones de calidad
  • Estructura de Costos
  • La eficiencia en la entrega
  • Depto. de Control de Calidad
  • Condiciones de pago
  • Servicio de Posventa
  • Nivel de demanda interna
   

Factores Exogenos
Nacionales

  • Ubicación geográfica
  • Política de Comercio Exterior
  • Estructura Oficial de Promoción de exportaciones Medios de Transporte
  • Fuentes de Información
  • Posibilidades de acceso a materias primas y bienes importados
  • Nivel de inflación
  • Nivel de endeudamiento externo
  • Convenios bilaterales y multilaterales de comercio
  • Convenios de Créditos recíprocos
  • Situación socioeconómica y política
   

Factores Exogenos
Del Pais Importador

  • Ubicación geográfica
  • Condiciones del mercado
  • Preferencias
  • Actitud de la demanda
  • La Competencia
  • Barreras a la importación
  • Aspectos culturales, religiosos e idiomáticos
  • Transporte y comunicaciones

 


Planificación de la Comercialización Internacional
 

Consiste en la búsqueda permanente y sistemática de estrategias que permiten conducir el/los productos o servicios a los mercados externos con máxima eficiencia y rentablemente.

Dicho plan no asegura el éxito, no elimina gastos ni riesgos: tan solo los reduce.

Su análisis e implementación resultan imprescindibles si se pretende encarar seriamente la comercialización internacional.

Las etapas a seguir para alcanzar tal objetivo son las siguientes:

  1. Selección del producto
  2. Selección del mercado
  3. Creación de la demanda
  4. Concreción de la oferta

1. LA SELECCION DEL PRODUCTO supone establecer cual/es es/son el/los producto/s potencialmente exportables.
En este aspecto debemos distinguir entre las empresas monoproductoras y las empresas de producción diversificada.
El criterio a aplicar en la selección del producto se basa en los siguientes criterios:
 

  1. Selección en función de los mercados
  2. Seleccionar un número reducido y representativo de producto
     

a. En este caso debemos considerar las ventajas comparativas y competitivas con las que cuenta el producto en sí, como otros factores tales como: la cercanía geográfica, idiomas, similares pautas de consumo, aranceles preferenciales por convenios comerciales de integración, convenios de créditos recíprocos entre los gobiernos, facilidades de transporte, etc. Es decir donde las diferencias básicas entre comercio exterior e interior son menores, comparadas con otros mercados.

b. En este caso seleccionamos un número reducido de productos y en función de ellos estudiar los mercados potenciales. Ello requiere por supuesto un análisis previo sobre los atributos diferenciales del producto; es decir sí los mismos pueden adaptarse con facilidad a los requerimientos de los mercados a los que la empresa se dirige; los aspectos de su fabricación, envase, packaging, etc.

2. LA SELECCION DEL MERCADO consiste en elegir uno o varios mercados en los que se concentrarán todos los esfuerzos de venta.

Ello requiere desarrollar previamente, lo que se conoce como Investigación de Mercado y Análisis previo.

La Investigación de Mercado se define como la reunión sistemática de datos cuantitativos y cualitativos sobre la evolución histórica, situación actual y desarrollo futuro del mercado.

El análisis previo del mercado se define como el análisis y síntesis de la información recogida mediante una o varias investigaciones de mercado.

Dicha investigación y análisis consisten en:

  • Generalidades geográficas
  • Factores demográficos
  • Aspectos políticos administrativos
  • Datos económicos básicos
  • Medios de transporte y comunicación
  • Condiciones y comportamiento de la demanda
  • Características de la competencia
  • Política de importación, monetaria y comercial
  • Regulaciones que puedan afectar o condicionar el acceso o comercialización del producto
  • Modalidades de distribución
  • Promoción
  • Publicidad

A su vez dichas investigaciones pueden ser de gabinete o de campo.
 

De gabinete cuando la información se obtiene a través de las Consejerías económicas de las Embajadas Argentinas en el Exterior o bien a través de las Cámaras Binacionales de Comercio, Organismos públicos de Promoción de Exportaciones, Bancos de Datos Privados, Publicaciones especializadas, Bancos de primera línea, Cías. de Transporte y Seguro, etc.
Es decir contratando empresas de servicio especializadas en la materia como el World Trade Center; Tradings Companies, etc.

De Campo cuando la investigación se realiza con personal especializado de la empresa que lo realiza con instrumentos tales como: Entrevistas Personales, por Correspondencia, Telefónicas, Fax, Internet, Ventas de Ensayo, participación en Misiones Comerciales, participación en Ferias y Exposiciones Internacionales, Viajes de Negocios, etc.

3. CREACION DE LA DEMANDA

Consiste en la búsqueda y localización de los consumidores o usuarios en los mercados previamente seleccionados, con el propósito de motivarlos a la adquisición del/los producto/s que promueve nuestra empresa.

4. CONCRECION DE LA OFERTA

Supone determinar cual es la estrategia de penetración a utilizar, el método de exportación a emplear y los canales de distribución más apropiados.

Banner
Banner
Banner