En la práctica, desde nuestra función de asesor y capacitador en comercio exterior y especialmente en el área de exportaciones, vemos a diario las distintas dificultades por la que atraviesa un empresario PyMe a la hora de exportar. Estas dificultadas están representadas por un grupo de variables de carácter endógenas o de puertas adentro de la empresa (ej.: producción, comercialización, logística, canales de venta, etc.) y otras de carácter exógenas o externas (ej.: tipo de cambio, restricciones, retenciones, etc.). Las de primer grupo tienen la particularidad de ser, en gran medida, controlables por parte del empresario, mientras que las de la segunda categoría no lo son. Las que nos depararán la atención en las siguientes líneas son las del primer grupo, en especial a las relativas a la forma de presentarnos con un potencial cliente y en particular a lo que es el armado de la oferta exportable.

Muchas empresas no tienen la posibilidad de poder realizar una presentación personal de sus productos con un cliente del exterior, lo que implica que la imagen que le dejemos a ese cliente sea lo que recibe de nosotros en forma indirecta o “impersonal”. Este caso hace imprescindible que, a la hora de presentar y cotizar nuestros productos, cometamos la menor cantidad de errores posibles. Recuerden que detrás de esa cotización esta nuestra imagen de empresa y que muchos negocios no llegan a buen puerto por incurrir en errores en este tema.

A continuación detallamos los puntos que, a nuestro juicio, debe contener una oferta exportable bien confeccionada. Desde ya que el empresario lector deberá adaptar esta enumeración a su caso particular pudiendo obviar o ampliar algunos de estos en la medida de sus necesidades.

Contenido de una oferta exportable:

• Denominación de la mercadería (comercial y técnica);
• Descripción del o los producto/s;
• Posición arancelaria de cada producto;
• Precio y cláusula de exportación (precio de exportación debidamente sacado con su INCOTERM correspondiente);
• Ofrecimiento de muestras (aclarando si van con o sin valor comercial);
• Cantidad máxima por período de tiempo;
• Tiempo de entrega después del pedido;
• Descuentos posibles por cantidad y nivel de compra;
• Características del envase y/o embalaje (especialmente en lo relativo a normas medio ambientales);
• Unidad de producto por envase y/o embalaje;
• Peso y dimensiones del embalaje;
• Ofrecimiento de folletos y catálogos;
• Instrumento de pago (Orden de Pago, Cobranza, Carta de Crédito)
• Plazos de pago en función de instrumento;
• Intereses en el caso de financiación;
• Validez de la oferta;
• Referencias bancarias y comerciales (especialmente en nuestra primera cotización y cuando solicitemos pago adelantado);
• Control de calidad y certificaciones;
• Acuerdos entre países (para saber si el producto en cuestión tiene algún beneficio de ingreso a ese mercado en función de estos).

Recordemos que, no solamente por un tema de imagen debemos armar nuestra oferta exportable lo mas seriamente posible, también aquí entran a jugar otros temas de índole legal. La Oferta de Exportación una vez que es aceptada por el comprador es el contrato de compraventa internacional, de modo tal que si cometemos algún error en su confección estaremos obligados a cumplir con lo escrito a no ser que queramos asumir un posible conflicto futuro.