Cuando una empresa quiere empezar a incursionar en exportaciones son muchas las cuestiones que debe empezar a resolver. Una típica pregunta que se hace es; “cómo cobrarle a mi cliente en el exterior”.

En tal sentido el futuro exportador debe necesariamente saber que en el comercio exterior existen herramientas bancarias para el cobro de las exportaciones. El uso de estas herramientas dependerán de factores que en menor o mayor medida están sujetos a ciertas variables de la relación entre exportador e importador.

Mas allá del instrumento de pago con el cual se cobrará la exportación el exportador encontrará un escenario argentino en términos bancarios y financieros que no debe dejar de conocer. Este escenario plantea en la actualidad:

• Control y plazos para el ingreso de divisas dependiendo el producto
• Plazos para la liquidación de divisas
• Intervención conjunta de DGA y Bancos
• Un Mercado único y libre de cambios
• Derechos de exportación

Es recomendable que el exportador investigue algunos de estos puntos y en especial aquellos que inciden directamente en la decisión respecto al instrumento de pago a elegir.

Ahora bien; ¿de qué depende nuestra elección del instrumento de pago?

Depende, entre otros, de los siguientes puntos:

• De cómo negociemos
• De las costumbres y costos del país en donde se encuentre el comprador
• De las exigencias a nivel cambiario del país comprador (recordar caso Uruguay hace un par de años)
• De la confianza entre las partes
• De los riesgos como exportadores que queramos asumir

¿Y cuáles son los instrumentos de pago por los cuales puedo optar?

• Fundamentalmente tres:
  • Carta de Crédito (L/C) o Crédito documentario
  • Cobranza
  • Orden de Pago o Transferencia

En la medida que de esta lista vamos del primer punto al tercero se produce un efecto costo-confianza entre las partes. Por un lado disminuyen los costos bancarios por el efecto de utilizar un instrumento que le depara más confianza a las mismas.

Pero para entender esto primero definiremos a cada uno:

Carta de Crédito:

“Es todo acuerdo en el cual un Banco llamado “Emisor” actuando por cuenta y orden de su cliente (ordenante/importador) se obliga a pagar a un tercero (beneficiario/exportador)…... o aceptar letras….todo contra presentación de los documentos exigidos en las instrucciones.” Para entender mejor esta resumida definición remarco, entre otros, algunos puntos importantes:

• Es un instrumento bancario gestionado por el importador;
• Disminuye la incertidumbre de cobro al exportador;
• Intervienen al menos cuatro figuras básicas: importador, exportador, banco del importador y banco del exportador.
• Es un instrumento de crédito ya que permite obtener anticipos;
• Al poder ser irrevocable disminuye el riesgo al exportador de que el importador anule la compra;
• Es un documento preciso ya que contiene descripción de la mercadería, documentos solicitados para el pago, fecha de embarque, fecha de vencimiento, etc.
• Según sus características puede tener altos costos.
• Es utilizada cuando no hay confianza entre las partes o cuando hay obligatoriedad en su uso.

Cobranza:

“Es la operación comercial mediante la cual un remitente (banco), actuando por cuenta, orden y riesgo de un cliente (exportador), por regla general por intermedio de otro banco cobrador, tramita el cobro de valores o efectos ante un deudor (importador), sin mas compromiso ni responsabilidad que ejecutar las instrucciones de su cliente (exportador).”

Al igual que con el punto anterior detallo:

• Es un instrumento bancario gestionado por el exportador;
• Intervienen al menos cuatro figuras básicas: importador, exportador, banco del importador y banco del exportador.
• Es mas riesgoso que la Carta de Crédito pero mas seguro que la transferencia bancaria diferida;
• Tiene costos mas baratos que la Carta de Crédito;
• Suele ir acompañada por un instructivo para su cobro;
• Es utilizada cuando hay más confianza entre las partes.

Orden de Pago:

“Es la transferencia de fondos que un ordenante o tomador efectúa a favor de un beneficiario o destinatario, generalmente por intermedio de un banco.”

• Es un instrumento bancario gestionado por el importador;
• Con costos relativamente bajos y operatoria sencilla;
• Cuando es adelantada se transforma en el instrumento de pago mas seguro;
• Por el contrario, cuando es diferida se transforma en muy inseguro.
• Es el instrumento de pago mas utilizado en las transacciones internacionales.
• Es utilizado cuando hay gran confianza entre las partes.

Con este detalle el lector se dará cuenta en forma mas acabada del efecto costo-confianza del que habláramos como así también, en el caso de ser un próximo exportador, cuál le conviene más.

Como líneas finales y un poco respondiendo a las posibles preguntas que se harán los empresarios sugiero tomar nota de lo siguiente; alrededor del 70% de las transacciones comerciales internacionales se operan con Ordenes de pago, que necesariamente deberemos tener en claro cómo cobrar desde el mismo momento que pasamos una cotización, que hay costos bancarios que debemos asumir, que los bancos no revisan mercaderías sino documentos y que fundamentalmente el “Cómo cobrar una Exportación” depende en gran medida de cómo negociemos.