Esta es una típica pregunta que se hace el empresario Pyme que quiere empezar a incursionar en exportaciones. Desde ya no es la única pregunta, pero a lo sumo está entre las dos o tres primeras que se formulan.

Para empezar a responder esta cuestión, el futuro exportador debe necesariamente saber que en el comercio exterior existen herramientas bancarias para el cobro de las operaciones. El uso de estas herramientas dependerán en menor o mayor medida de factores que están sujetos a ciertas variables que se desprenden o generan de la relación entre exportador e importador.

Mas allá del instrumento de pago con el cual se cobrará la exportación, el exportador encontrará un escenario argentino en términos bancarios y financieros que no debe dejar de conocer. Este actual escenario plantea:

• Control y plazos para el ingreso y liquidación de divisas generadas por la exportación dependiendo el producto
• Intervención conjunta de la Dirección General de Aduanas (DGA) y Bancos
• Un Mercado único y libre de cambios
• Derechos de exportación

El exportador, especialmente el novato, deberá investigar estos puntos y en especial aquellos que inciden directamente en la decisión respecto a cuál instrumento de pago elegir.

Ahora bien; ¿de qué depende nuestra elección del mismo?

Depende, entre otros, de los siguientes puntos:

• De cómo negociemos. La negociación es la base fundamental del “cómo cobrar”
• De las costumbres y costos que deba afrontar el comprador
• De las exigencias a nivel cambiario y monetario del país comprador (recordar caso Uruguay hace un par de años)
• De la confianza entre las partes
• De los riesgos como exportadores que queramos asumir

¿Y cuáles son los instrumentos de pago por los cuales puedo optar como exportador?

Dentro de los instrumentos elegidos para cobrar existen aquellos que por su naturaleza encierran un mayor grado de riesgo que otros. Es así como, en principio, ciertas transacciones se cursan a través de las redes bancarias que actúan como mandatarias de sus clientes, mientras que en otros casos los bancos asumen bajo su responsabilidad las obligaciones de pagar. Fundamentalmente nos encontraremos con tres instrumentos:

• Carta de Crédito (L/C) o Crédito documentario
• Cobranza
• Orden de Pago o Transferencia

En la medida que de esta lista vamos del primer punto al tercero se produce un efecto costo-confianza entre las partes. Por un lado disminuyen los costos bancarios por el efecto de utilizar un instrumento que le depara más confianza a las mismas.

Pero para entender esto primero definiremos a cada uno:

• Carta de Crédito:

“Es todo acuerdo en el cual un Banco llamado “Emisor” actuando por cuenta y orden de su cliente (ordenante/importador) se obliga a pagar a un tercero (beneficiario/exportador)…... o aceptar letras….todo contra presentación de los documentos exigidos en las instrucciones.” Para entender mejor esta resumida definición se remarcan, entre otros, algunos puntos importantes:

• Es un instrumento bancario gestionado por el importador;
• Disminuye la incertidumbre de cobro al exportador;
• Intervienen al menos cuatro figuras básicas: importador, exportador, banco del importador y banco del exportador.
• Es un instrumento de crédito ya que permite obtener anticipos;
• Al poder ser irrevocable disminuye el riesgo al exportador de que el importador anule la compra;
• Es un documento preciso ya que contiene descripción de la mercadería, documentos solicitados para el pago, fecha de embarque, fecha de vencimiento, etc.
• Según sus características puede tener altos costos.
• Es utilizada cuando no hay confianza entre las partes o cuando hay obligatoriedad en su uso.
• Cobranza:

“Es la operación comercial mediante la cual un remitente (banco), actuando por cuenta, orden y riesgo de un cliente (exportador), por regla general por intermedio de otro banco cobrador, tramita el cobro de valores o efectos ante un deudor (importador), sin mas compromiso ni responsabilidad que ejecutar las instrucciones de su cliente (exportador).”

Al igual que con el punto anterior detallo:

• Es un instrumento bancario gestionado por el exportador;
• Intervienen al menos cuatro figuras básicas: importador, exportador, banco del importador y banco del exportador.
• Es mas riesgoso que la Carta de Crédito pero mas seguro que la transferencia bancaria diferida;
• Tiene costos mas baratos que la Carta de Crédito;
• Suele ir acompañada por un instructivo para su cobro;
• Es utilizada cuando hay más confianza entre las partes.
• Orden de Pago:

“Es la transferencia de fondos que un ordenante o tomador efectúa a favor de un beneficiario o destinatario, generalmente por intermedio de un banco.”

• Es un instrumento bancario gestionado por el importador;
• Con costos relativamente bajos y operatoria sencilla;
• Cuando es adelantada se transforma en el instrumento de pago mas seguro;
• Por el contrario, cuando es diferida se transforma en muy inseguro.
• Es el instrumento de pago mas utilizado en las transacciones internacionales.
• Es utilizado cuando hay gran confianza entre las partes.

Con este detalle el lector se dará cuenta en forma mas acabada del efecto “costo-confianza” del que se hacía referencia como así también cuál le conviene más.

Como líneas finales y un poco respondiendo a las posibles preguntas que se harán los  empresarios sugiero tomar nota de lo siguiente; alrededor del 70% de las transacciones comerciales internacionales se operan con Ordenes de Pago, que necesariamente deberemos tener en claro cómo cobrar desde el mismo momento que pasamos una cotización, que hay costos bancarios que, como exportadores, deberemos asumir, que los bancos no revisan mercaderías sino documentos  y que fundamentalmente el “Cómo cobrar una venta al exterior” depende en gran medida de cómo negociemos.