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Uno de los grandes dilemas que presentan las empresas PyMEs al internacionalizar sus productos es saber si necesitan o no un representante o distribuidor en el exterior. Si bien la respuesta a este dilema deberá verse en cada caso, la selección de un distribuidor no es una cosa sencilla que puede adoptarse de un día para otro. Por Contrato de Distribución se entiende aquél por el cual el principal/productor o fabricante conviene el suministro de un bien final (producto terminado) al distribuidor, quién adquiere el mismo para proceder a su colocación masiva por medio de su propia organización, en una zona determinada, a cambio de un “porcentaje de descuento” sobre el precio de venta del producto. El Distribuidor contrata con terceros a nombre propio y por su propia cuenta, o sea que concretamente “compra” los bienes al productor y los “vende” asumiendo todos los riesgos de la negociación con los terceros a quienes provee. Queda en claro que la relación entre las partes se circunscribe a una mera “cooperación económica”. Por esta metodología el productor logra que su producción llegue en masa, con mayor facilidad y menor riesgo a distintos lugares y con los más diversos clientes. En resumen, la distribución, es una actividad económica que indirectamente relaciona al productor de bienes y servicios con el consumidor final. Medidad y elementos del Contrato de Distribución 1. Territorio: el contrato atribuye al distribuidor una zona territorial determinada de actuación. 2. Exclusividad: Esta puede pactarse o no. Puede ser bilateral: por un lado el distribuidor se obliga a no efectuar ventas fuera de la zona determinada y a su vez se abstiene de comercializar productos que compitan con los del fabricante; en tanto que éste se compromete a no designar a otro distribuidor en el territorio asegurado ni a efectuar ventas directas en el mismo. 3. Duración: el Contrato puede convenirse por “tiempo determinado”; generalmente un año; sin cláusula automática de renovación o también por “tiempo indeterminado”, es decir hasta que una de las partes decida la rescisión del mismo. 4. Control: la base en este concepto, es que el Distribuidor es un empresario independiente que pone su empresa al servicio del fabricante. Es decir, no es un representante, sino que actúa por cuenta propia; compra los bienes y los distribuye asumiendo todos los riesgos que ello acarrea, quedando el fabricante/proveedor desvinculado de las sucesivas reventas que el intermediario realice. Esta ventaja resulta ser una desventaja; dado que el fabricante no mantiene un contacto directo con los potenciales clientes que comercializan su producto; como en el contrato de agencia.
Naturaleza Jurídica Planificación Comercial contenida en el contrato
* Precio/s unitario/s Obligaciones de las partes
El fabricante o proveedor se obliga:
El distribuidor se obliga: Terminación del Contrato de Distribución
Hemos visto que el Contrato de Distribución puede ser por tiempo determinado o tiempo indeterminado. Pero las partes deben actuar; en caso de rescisión unilateral; tempestivamente a fin de evitar un daño a la otra parte. Para percibir dicha indemnización puede el distribuidor afectado aludir:
* las pérdidas de utilidad obtenida por la privación de la actividad durante el período necesario para restablecer el ciclo de operaciones comerciales
La experiencia demuestra que siempre es necesario aclarar al empresario PyME que hay algunas diferencias entre lo que técnicamente es un agente de venta y un distribuidor. A continuación detallamos lo siguiente:
• En el Contrato de Agencia, “la ganancia” del agente es un porcentaje sobre el precio del producto cuantificado en función del volumen de venta. En resumen: Muchas PyMEs tropiezan con dificultades al elegir sin discernimiento a su representante en el exterior. Cuando brindan detalles acerca de lo que han acordado exponen una serie de puntos y compromisos que a la hora de hacer un análisis son más los errores que se cometen que los aciertos, propiciando un panorama de negocios con más problemas que beneficios. Lo primero que debe entenderse es que, independientemente de la figura, nuestro interlocutor es el “socio” en el exterior, que compartirá nuestro negocio en virtud de un acuerdo comercial previo siendo, a los ojos de los potenciales clientes, la extensión natural de la empresa…nuestra empresa.
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