Si hiciéramos una lectura de la actitud hacia el comercio exterior de un empresario PyME en los últimos diez años, tendríamos, no solamente una, sino varias lecturas bajo un panorama más o menos parecido a lo que sigue: fines de la década del 90 un empresario pensando más en dedicarse a la importación, por el favorecimiento del tipo de cambio, que en exportar (…justamente por el efecto inverso).

En este caso la importación no estaba referida a un negocio placentero sino por el contrario a buscar alternativas de subsistencia de su negocio. En lenguaje de la calle había que mantener el “boliche” como se pudiese. Importar era más conveniente que producir teniendo en cuenta que los costos de producción eran bastante altos en términos cambiarios (estaban en dólares) lo que provocaba que a lo poco que se podía producir había que “mecharlo” con alguna variedad de productos importados y de esta forma ofrecer un paquete “nacional-importado” un poco más interesante.

Ya para los años 1999 / 2000 ese mix se desequilibró más a favor de lo importado produciendo lo que todos más o menos recordamos: cierre de fábricas, aumento del desempleo, mucha importación de baja calidad, etc.
Desde fines de 2000 hasta previo al corralito estas variables se acentuaron hasta llegar al “apocalipsis argentino” de diciembre de 2001 principios de 2002 que todos conocemos. Cualquiera que hable con un empresario PyME no puede dejar de escuchar el antes y el después de la crisis.

Lo dicho hasta ahora podría verse como una primera lectura.

No obstante ello había muchas empresas haciendo esfuerzos sobrehumanos para exportar. No todo pasaba por el tipo de cambio. Quienes usaban el “ingenio argentino” (el bueno) y buscaban alternativas para exportar podían lograrlo – repito: con esfuerzo – pero algo lograban.

A partir de la devaluación y ante un mercado interno destruido, importar ya no era el negocio de antes. Todo el mundo se lanzó a la exportación creyendo que solamente una paridad 3 a 1 (…y casi 4 en algún momento) iba a ser la panacea de la exportación. La respuesta fue: “la devaluación podía ser una condición necesaria…pero no suficiente”. Las exportaciones no crecieron pos devaluación de la forma que se esperaba. Es más, si nos manejamos por las estadísticas, Argentina exportó relativamente menos en 2002 con un tipo de cambio más favorable que en 2001 con paridad cambiaria. ¿Que pasó entonces? ¿No era que con la devaluación el país exportaría más? Posiblemente sí, pero a un cliente no se lo conquista de la noche a la mañana. Había todo un camino por recorrer. Había que seducir nuevamente al potencial cliente y hacerle descreer que solamente nos acordamos de la exportación cuando nos va mal…

A partir de aquel momento muchos empezaron a aprender de los errores de años atrás y retomaron el camino de la capacitación, del asesoramiento y de la práctica de la exportación. Parecía que la lección había sido aprendida: “hay que tener mentalidad y conciencia exportadora siempre” decían.

Por aquel entonces el empresario, como señaláramos más arriba, que apostó a la exportación con mucho esfuerzo, más allá de un tipo de cambio desfavorable, quedó mucho mejor parado que aquel que nunca había realizado esfuerzos de exportación más allá que consiguiera o no resultados. Este primer empresario tenía el camino bastante allanado frente a la exportación. Tenía que requerir de menores esfuerzos que el “novato desesperado” porque el cliente ya había sido conquistado.

Luego de 2002 / 2003 vinieron tiempos de bonanza en la producción. Aquel PyME que inmediatamente pos devaluación decía “si no exporto cierro” empezó a ver que su mercado interno poco a poco fue creciendo y que la exportación podía servir de acompañamiento. La prioridad estaba ciertamente compartida. Decían: “Me dedico a abastecer el mercado interno mientras voy buscando un cliente afuera”. La desesperación por exportar había pasado pero todavía quedaban algunas heridas abiertas del pasado.

Hasta aquí podríamos decir iría la segunda lectura.
¿Qué pasó, o mejor dicho, qué viene pasando en estos últimos años?: si bien las estadísticas demuestran que las exportaciones han crecido bastante (por ahí no tanto si nos comparamos al promedio latinoamericano y además borramos a la soja de la cuenta…) el equilibrio de negocios entre mercado interno versus exportaciones sufrió nuevamente un desajuste. Se está viendo que en algunos casos no solamente el empuje Pyme exportador de hace unos años mermó sino que se está volviendo a cometer los errores de antaño. Nuevamente – con alguna diferencia con los noventa – estamos viendo el mercado interno como la gran oportunidad. Nada mas que en aquel momento el gran negocio estaba en lo importado, ahora en lo nacional (igualmente no en todos los sectores por igual…). Se están escuchando frases tales como “con lo que me cuesta abastecer el mercado interno lo único que me falta es exportar”.

Señores Pymes: costó mucho recuperar el terreno perdido en temas de exportación en los últimos años. Por favor no desperdiciar esta gran oportunidad que nos dan los mercados internacionales. Busquemos la medida justa de las cosas. No pasemos de la gran depresión a la gran euforia. Y por sobre todas las cosas: tengamos actitud exportadora constante.

Lic. Pablo Furnari
Director Ejecutivo
Programa Primera Exportación
Fundación Gas Natural
pfurnari@primeraexportacion.com.ar