Pablo Furnari - Especialista en Negocios Internacionales. Director gral del Programa Primera Exportación. Conferencista.
Actualizado el 7 de Septiembre de 202518:30
"Cualquier empresa puede exportar sus productos y/o servicios a cualquier parte del mundo. El desafío es qué, dónde, cómo y cuándo." (Programa Primera Exportación)
Exportar es como pasar de jugar en la liga local a jugar un mundial. El desafío es enorme y no alcanza con tener un buen producto o dar un buen servicio. Según la Organización Mundial del Comercio, más del 80% de las pymes en el mundo que inician un camino exportador desisten en los primeros tres años. Y Argentina no es la excepción.
1. Falta de información práctica
El primer obstáculo es la falta de información útil. No porque sea escasa, sino porque suele estar dispersa o mal interpretada. El Banco Interamericano de Desarrollo (BID) y la Comisión Económica para América Latina y el Caribe (CEPAL) destacan que el principal error de las pymes latinoamericanas es no transformar los datos en inteligencia comercial. Muchos creen que exportar es simplemente "mandar lo que ya vendo acá" a otro país. No investigan mercados, no adaptan el producto, no entienden regulaciones... y así una lista interminable de "no". El resultado: fracaso.
Un caso ilustrativo es el de empresas alimenticias que buscan ingresar a la Unión Europea sin comprender los requisitos de etiquetado, trazabilidad o normativas fitosanitarias. Sin cumplirlos, la mercadería no ingresa, por más competitiva que sea en precio.
2. Financiamiento y planificación
El segundo obstáculo es la falta de financiamiento y de planificación estratégica. Exportar no es barato: requiere inversión en packaging adecuado, certificaciones de calidad, presencia en ferias internacionales, construcción de redes de distribución y logística especializada. El costo inicial promedio para iniciar un proceso de internacionalización require miles de dólares de inversión, dependiendo del sector.
Cuando una pyme carece de "espalda financiera" o no contempla un plan de largo plazo, termina abandonando antes de consolidarse. Exportar exige pensar en etapas: exploración, inserción, consolidación y crecimiento.
3. Perseverancia: la clave invisible
El tercer problema es la falta de constancia. La perseverancia es, en muchos casos, el 90% de la clave del éxito. Estudios del Banco Mundial muestran que las empresas que logran sostener exportaciones más de cinco años duplican su productividad frente a las que abandonan.
Sin embargo, muchas compañías prueban una vez, no obtienen resultados inmediatos y abandonan. Exportar es un proceso de años, no de meses. Requiere paciencia, disciplina y estrategia.
4. Qué hacen distinto las que triunfan
El 10% que logra exportar de manera sostenible no necesariamente tiene el mejor producto, sino que se prepara en serio:
· Investiga en profundidad el mercado destino.
· Construye redes de distribución y socios locales.
· Adapta la oferta al cliente extranjero.
· Entiende que la exportación es un proyecto estratégico y no una venta aislada.
Ejemplos sobran: bodegas mendocinas que supieron posicionarse en EE.UU. gracias a adaptar packaging y marketing al gusto local; empresas de software cordobesas que se asociaron con partners tecnológicos en México y España para escalar; o fabricantes de autopartes que ingresaron a Brasil tras años de homologaciones y certificaciones. Y la lista sigue...
5. Una oportunidad que no podemos desaprovechar
La exportación es una oportunidad enorme para Argentina. Es, junto a la inversión directa, la mayor generadora de divisas genuinas. Cada mercado que no ocupemos nosotros será ocupado por otros competidores. Y en un mundo globalizado, llegar tarde equivale a perder la silla.
Por eso, el desafío no es si se puede exportar o no -porque se puede-, sino cómo hacerlo de manera profesional y sostenible. El futuro de muchas pymes depende de dejar de lado las excusas y animarse a jugar ese "mundial" con preparación, constancia y visión estratégica.